SIGUE MI PAGINA EN FACEBOOK

OFERTAS DE EMPLEO Y CURSOS EN ESPAÑA HOY

ULTIMAS OFERTAS DE EMPLEO PUBLICADAS

viernes, 7 de octubre de 2016

El índice SSI de Linkedin: qué es y por qué importa

El índice SSI de Linkedin: qué es y por qué importa
El índice SSI de Linkedin: qué es y por qué importa

Ver noticia original en este enlace

Pedro De Vicente2º

Estrategias que generan negocio en Linkedin enExprimiendo LinkedinProfesor Linkedin en IESE Business SchoolProfesor Linkedin en IE Business SchoolEspaña
índice SSI Linkedin
El índice SSI de Linkedin, o Social Selling Index, es un índice dirigido a todos aquellos que estamos interesados en generar oportunidades de negocio. El índice SSI te informa de tu competencia en Linkedin en base a cuatro factores diferentes,  y lo compara tanto con los profesionales de tu sector con perfil en Linkedin, estén dentro o fuera de tu red, como con el resto de profesionales de tu red.

Qué es el índice SSI de Linkedin

El índice SSI de Linkedin es un indicador de tu actividad y competencia en Linkedin. El índice se compone de cuatro factores que miden la eficacia con la que estableces:
  1. Tu marca profesional
  2. Localizas al target de interés
  3. Interactúas aportando información
  4. Creas relaciones

índice SSI Linkedin
En la imagen de arriba aparecen los cuatro factores antes mencionados que, como puedes ver, puntúan de cero a veinticinco, lo que hace que el índice SSI sea siempre una puntuación entre cero y cien puntos.
En la imagen también aparece cómo puntúo en cada uno de esos factores, es decir, lo bien o mal que lo estoy haciendo en cada factor. Por una parte, localizo y atraigo a mi perfil, a profesionales target, directivos que pueden estar interesados en incluir Linkedin en su estrategia de negocio. Observa que en ese factor puntúo 21,16 sobre 25.
Por otro lado, mi marca personal en Linkedin parece estar bien establecida, ya que estoy en 21,7 sobre 25.
Sin embargo, en los otros dos factores hay margen de mejora. Efectivamente, en los últimos meses, he dejado de ser tan activo compartiendo contenido como lo era hace un par de años. De modo que mi índice SSI, a través del factor “interactúa ofreciendo información”, me indica que “se me ha ido el santo al cielo”, y que debería incrementar la compartición de contenidos con mi red, una de las mejores formas de aportar valor a mi comunidad profesional.
Así mismo, en el factor “crear relaciones”, aparece un 15,4 sobre 25. Este dato me está indicando que mi estrategia, centrada en generación de marca, está demasiado volcada en acciones pull o de atracción, desatendiendo las acciones push o “de presión”. Ya se sabe, “en casa de herrero…”.
Linkedin también compara tu índice SSI con el de tu sector y con los profesionales que forman parte de tu red de contactos.
índice SSI de Linkedin comparado
Si observas el dato de la parte izquierda de la imagen, se muestra que el índice SSI medio de los profesionales del sector “Internet” que ponen el foco en la generación de negocio, es de 24 sobre 100. Por su parte, si observas el dato de la derecha, el índice SSI medio de mi red de contactos, es de 48 sobre 100, en ambos casos, y sin querer ponerme de ejemplo de nada, muy por debajo del mío. Este dato, deja claro, que el sector Internet está lejos de considerar Linkedin como un canal de generación de leads y negocio. Entramos aquí, en la siguiente cuestión.

Por qué importa el índice SSI de Linkedin

Lo que de verdad estoy preguntando aquí es: ¿podemos vincular el índice SSI de un perfil de usuario, con su capacidad para generar leads de negocio?, ¿Altas puntuaciones en el índice SSI significa que ese usuario consigue un alto número de leads y negocio?
Voy a tratar de mostrar que no solo es posible hacerlo, sino que, además, es necesario.

Proyecto: generación de leads de negocio

Este es un proyecto que tiene por objetivo la generación de leads de negocio. En esta primera etapa, el posicionamiento de la marca no es primordial, por lo que solo se comparte un contenido al día, normalmente, contenido sectorial de terceros, es decir, no generados por la marca.
Índice SSI de Linkedin
Como puedes ver, el factor “establece la marca profesional”, es el peor calificado. Como acabo de comentar, porque no es el objetivo en esta primera fase del proyecto.
El tercer factor, “interactúa ofreciendo información”, presenta una puntuación de 16,95 sobre 25. Estamos muy satisfechos con este score porque confirma algo que ya sabemos, esto es, que el contenido sectorial compartido genera interacción. Posiblemente, en cuanto la marca genere contenido propio, comenzaremos, con eficacia, a posicionar la marca de la empresa cliente.
Los factores segundo y cuarto, son los que están más relacionados con el objetivo indicado para este proyecto: la generación de oportunidades de negocio.
Como indica el factor número dos, estamos localizando el target decisor que interesa, en donde se puntúa 21 de 25 pero, sobre todo, como indica el cuarto factor, estamos creando relaciones nuevas que nos acercan al objetivo marcado, obteniendo la máxima puntuación posible, 25 sobre 25.
En este proyecto, en el que gestionamos dos perfiles de usuario de dos directivos de la compañía cliente, estamos generando 40 oportunidades de negocio cada mes. Estamos hablando de Linkedin, por lo que sabes que los leads generados son de muy alta calidad ya que nos dirigimos, única y exclusivamente, al target decisor, esto es, a aquellos directivos implicados en el proceso de compra.
Para terminar con este proyecto, la gestión profesional de los perfiles de usuario, presenta también grandes diferencias cuando los comparamos con los índices SSI de otros profesionales de la venta, dentro ese mismo sector.
índice SSI Linkedin compardo con sector
El índice SSI medio de esos profesionales en el sector en cuestión es de 17, frente a los 76 que obtenemos nosotros. Como ves, un alto índice SSI, conlleva la generación de un número importante de leads. Estimamos, así mismo, que una baja puntuación en el índice SSI, conlleva baja actividad y poca competencia en los diferentes factores que componen el índice, por tanto, poca capacidad para generar leads de negocio.
Nuestra empresa cliente, al utilizar Linkedin como uno de sus canales de generación de leads, aprovecha la inactividad del sector en esta plataforma que, seguramente, seguirá concibiendola como una herramienta para reclutar o para buscar empleo pero, nunca, como una plataforma para generar oportunidades de negocio y ventas. Peor para ellos, y mejor para mi empresa cliente. De hecho, más del  52% de las visitas a clientes potenciales realizadas durante el año 2015, las ha generado a través de Linkedin.

Proyecto: Posicionamiento de marca y generación de leads de negocio

Como puedes observar en la imagen de abajo, el factor “establecer tu marca profesional” presenta una alta valoración, 20 sobre 25. Nos indica que se está haciendo un buen trabajo posicionando la marca ante el mercado potencial objetivo.
índice SSI Linkedin
El segundo factor, precisamente, habla de eso, de “localizar a tu mercado objetivo”. El SSI de Linkedin, en este perfil de usuario, nos confirma que también ahí se está acertando. Con una puntuación de 20,31 sobre 25, el índice nos ratifica en lo que ya sabíamos, que estamos atrayendo, a la vez que, invitando a conectar, al target decisor adecuado.
Como he comentado ya, el objetivo de este proyecto es tanto de posicionamiento de marca ante comunidades profesionales muy segmentadas, como de  generación de oportunidades de negocio. Si observas la imagen de arriba, de nuevo, lo petamos en el último factor, “crear relaciones profesionales nuevas” que, claro está, acerquen a nuestra compañía cliente, a sus objetivos de negocio. 25 sobre 25, indica que la competencia de este perfil de usuario es máxima a la hora de construir la relación. Y cuando inviertes en construir la relación lo que consigues es generar más oportunidades de venta que la media de tu sector.
En concreto, en este proyecto se han generado, durante el último mes, 25 leads de negocio en cada uno de los perfiles implicados en el mismo.
Aunque dispongo de más casos, los demás proyectos no aportan nada diferente a lo ya expuesto. Los datos  dejan ya claro que el índice SSI, Social Selling Index de Linkedin correlaciona, positivamente, con la generación de oportunidades de negocio. Puntuaciones altas en el índice SSI, implica un proyecto que, sin duda, va a generar muchos  más leads de negocio que la media de su sector, en esta red profesional. Por su parte, bajas puntuación en el índice, conlleva poca competencia en cada uno de los factores que lo conforman y, por tanto, escasa capacidad para generar negocio en esta red profesional.

Cómo mejorar el índice SSI de Linkedin

Linkedin, lo digo muchas veces, es, entre otras cosas, un mapa profesional. Pero, como todo mapa, solo se consulta cuando has definido un destino. Sin ese horizonte, no tenemos criterio para decidir a quién invitamos o dejamos de invitar, qué invitaciones aceptamos, y cómo, en definitiva, construyo mi red profesional.
Al mismo tiempo, Linkedin, como es posible que sepas, es también una herramienta de marketing personal porque, desde nuestros perfiles de usuario, nos permite alcanzar grandes audiencias profesionales. Y es que, el que construye una red lo que, verdaderamente, está construyendo, es su propia audiencia. Pero claro, otra vez nos encontramos con el mismo problema. Si la ausencia de objetivos, conlleva el desarrollo de una red “variopinta”, poco o nada segmentada, y lejos de tus intereses profesionales, la posibilidad de generar oportunidades de negocio es realmente baja.
Ya conoces los cuatro factores que puntúan el índice SSI de Linkedin. Ser activo en cada uno de ellos es clave para lograr resultados de negocio.

Evolución índice SSI Linkedin

En la imagen de arriba, puedes observar la evolución del índice SSI de Linkedin en un nuevo proyecto que comenzamos hace tan solo dos semanas. Como ves, en ese corto periodo de tiempo ha pasado de los 32,45 puntos, del momento en que nos hicimos cargo del proyecto, a los 66,99 puntos actuales.
Este proyecto tiene el doble objetivo ya mencionado en uno de los casos expuestos anteriormente, por un lado, el posicionamiento de la marca y, por otro, la generación de leads de negocio. En el proyecto, están implicados cuatro perfiles de directivos de la empresa cliente. Todos ellos, presentan un índice SSI muy similar.
Índice SSI Linkedin

Factor “localizar a la gente adecuada”

En tan solo dos semanas, en su red de contacto de primer nivel de relación, o contacto directo, ya hay más de 700 directivos objetivo.  El score es de 21 sobre 25

 Factor “establecer tu marca profesional”

Con todos ellos, se han compartido, en este breve espacio de tiempo,  más de 10 contenidos de valor. Dos semanas es muy poco tiempo para que tenga efecto sobre este factor, aún así, ya estamos en valores medios, 12,5 sobre 25. En dos meses tendremos un mejor reflejo del trabajo que estamos realizando en este campo.

Factor “interactúa ofreciendo información”

Como he dicho en el anterior punto, compartimos contenidos diariamente y, muy importante, siempre respondemos a los comentarios y agradecemos las recomendaciones. Si quieres interacción, nunca puedes dar “la callada por respuesta”.

Factor “crear relaciones”

Construir la relación conlleva entender bien a tu cliente para darle lo que necesita y/o desea.  No se trata tanto de pedir como de dar, ofrecer algo valioso. Por ejemplo, en este proyecto, una vez al mes, se les va a facilitar estudios y/o informes de alto valor añadido. Se pretende vincular la marca con valor, con utilidad, con generosidad. Como el proyecto acaba de comenzar, solo hemos podido hacer esto una sola vez. Pues bien, solo en los últimos cinco días, hemos recibido cerca de 300 respuestas de agradecimiento que proceden, en un 99%, del target directivo que queremos seducir.

Cómo acceder a tu índice SSI de Linkedin

Con tu cuenta de Linkedin abierta, solo has de pinchar en este enlace:
En fin, como puedes ver, se puede hacer un marketing efectivo y generador de oportunidades de negocio, desde perfiles de usuario. Ahora, gracias al índice SSI, Social Selling Index, ya descrito y explicado, disponemos también de una métrica adecuada que nos ayuda a entender qué estamos haciendo bien y en qué podemos mejorar. Pero, y esto es importante, también ahora, sabemos que un alto índice SSI, que conlleva una alta competencia en los diferentes factores que lo conforman, lo que implica, también, es una alta capacidad para generar oportunidades de negocio.
¿Estás interesado en incluir Linkedin en tu estrategia de negocio?. Picha aquí

No hay comentarios:

Publicar un comentario

TwitVideocurriculum

Paula Pérez Toledo

@TwitVideoCurric

Estudio Relaciones Laborales y Recursos Humanos en la Universidad Complutense (Madrid) 
 Madrid

 Se unió en diciembre de 2011

Buscar este blog